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招聘|2個月從銷售菜鳥變身金牌導購，全靠這5個關鍵點......( 二 )

招聘基本工資


1、給予導購貫徹的賣點越簡單 ， 越有效
幾乎沒有一個購買者會問導購10多個問題 ， 也不會和其仔細探討產品細微專業化的東西 。 導購需要做到的是對產品賣點的準確把握和要點把握 ， 然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產品介紹 。 告訴形形色色的消費者他們應該需求是哪個品類的產品然后介紹給他們 ， 讓他們買到最適合他們的 ， 讓他們滿意 ， 并以良好的態度和服務博得再次購買的可能 。
解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求 ， 在銷售中總結消費者的常常會發出的“疑慮話術” ， 所謂的“顧慮話術”就是消費者常常會對本品發出的疑問 ， 集中體現在：
①、價格疑慮：在保證質量的前提下 ， 盡量省錢是大多數人考慮的重點 。
②、品質疑慮：怕上當受騙 ， 質量得不到保證 。
③、效果疑慮：效果能否得到實現 ， 也是消費者擔心的一個主要問題 。
④、與競品同質化產品對比：例如 ， 為什么這么貴?為什么比競品貴?競品怎么好 ， 質量怎么樣等 。

2、總結問題 ， 解決問題
導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術 ， 但是自己在實戰中會出現更多的問題需要解決 。 導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己成功應對、促進銷售的案例 ， 大家會上討論 ， 有的解決不了的報上級領導給予話術解決指導 ， 最后記錄在銷售話術手冊上 ， 運用到實戰 。 因為導購人員更多的是語言和消費者溝通 ， 做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比 ， 常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法 。 同時進行銷售技巧的專項培訓 ， 現場模擬訓練 ， 體現導購的積極性和現場應變能力 。 簡單的技巧重復執行 ， 打造出專業導購水準 。

導購分級 ， 提供晉升平臺
很多的導購人員處在“一竿子”狀態 ， 1年前做導購職位 ， 3年后還是導購職位 ， 好點的基本工資象征性的增高點 ， 大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開 。

1、工資遞增 ， 設置坎級
導購分級的管理是給予優秀導購 ， 做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級 ， 增加導購的積極性和滿足感 ， 像是自己在做事業 ， 有前途、有愿景 ， 有價值體現 。 不同的級別代表了從業時間的長短和工作能力的強弱 。 例如將導購分為四個級別 ， 四級、三級、二級、一級 ， 逐級增高 。
四級為初級導購 ， 試用期3個月滿后合格了升為三級導購 ， 同時工資級別坎級 ， 一個級別基本工資1500元 ， 同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導 ， 工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵 。 這樣的機會每個人都可能有 ， 一切按業績和表現說話 ， 級別的升降都有可能 。 或是換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購 。 制造不同的稱謂和級別 ， 引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標 。 人人處在競爭的危機中同時又活在希望中 ， 特別能夠完成有“抱負”的導購的期望 ， 也會淘汰業績很差、蒙混過關的不合格導購人員 。 分級制度最早在業務員中已經實行 ， 起到了比較好的效果 ， 但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產 ， 起不到真正激勵店員、增加銷售業績的實在效果 。

2、分級實施前召開會議 ， 制定詳細級別定位
導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位 ， 對應工資標準 ， 補貼標準 ， 各個級別不同 ， 待遇、補貼、福利的差異點 ， 這點很重要 。 讓這個差異公之于眾 ， 大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感 ， 和競爭意識 ， 對比意識 ， 起到真正號召導購的意義 。 同時對于銷售任務量根據門店的規模和銷量不同制定出銷售任務量 ， 按實際達成率進行考核 。