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商務談判的十大技巧 商務談判中必備的十大技巧

商務談判


商務談判的十大技巧 商務談判中必備的十大技巧

文章插圖
1、取悅客戶
取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁 ， 而是像朋友一樣給予客戶合理的建議 。用你的真誠去打動客戶 ， 只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益 。
而在商務談判中取悅客戶這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免出現的緊張局面 。比如：爭取自己最大的權益但又不顯得貪心；指出工作機會的缺陷又不被認為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強勢等 。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發生 。
2、表明立場
如果你和公司為客戶提供的價格已經是底線了 ， 那一定要表明立場 ， 告知客戶這已經是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則 。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協，否則只會丟掉自己及公司的底線 。
3、表達誠意
在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態度 。這就好像面試一樣 ， 如果你對于這家公司表現出了強烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會認為你對它很重視，很尊敬 ， 很有誠意，相對于其他未表明態度的應聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔 ， 因此他們更愿意給你機會，錄取你 。
同理，如果你認可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務 ， 并且能為他提供專業的服務，只有表明了態度，真誠地表達自己的想法，才會打動客戶 。
4、了解對方
公司不會和你談判 ， 你的談判對象是人 。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他 ?？蛻魧κ裁锤信d趣？關心什么？例如，做金融行業的客戶與做汽車行業的客戶關注點就不同，你可以與做金融的客戶聊經濟政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好 。
5、做好準備
準備是做好商務談判的重要前提 。如果你沒有準備，很可能會在與客戶談判的過程中出現含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話 。信貸員在與客戶談判中永遠不要說謊，因為這么做經常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響 。
此外，在沒有準備的情況下 ， 你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價 。如果能提前準備好一些應對疑難雜癥的方法 ， 那么便可輕松應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題 。
6、注意客戶的意圖
俗話說：計劃沒有變化快 。盡管你認為自己已經準備得足夠全面了 ， 但還是會有人從意想不到的角度去發問，打你個措手不及 。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞 。
只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了 。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利！
7、考慮全局
談判是在雙方都強調了各方的利益和價值后 ， 通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功 ， 就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害 。
為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間 。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，回報有限，但將來客戶轉介紹也許會給你帶來更大的效益 。
8、注意分寸
即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點 。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價 。
【商務談判的十大技巧 商務談判中必備的十大技巧】9、多些耐心
與客戶談判進行的比較困難或時間拖延的比較長 ， 客戶沒有明確告知你是否要與你達成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難 。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關注的對象，保持聯系，但要有耐心 ， 即使你無法耐心等待 ， 也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發展 。
10、給予時間
與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量 。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功 。隨著時間的推移，客戶的想法和利益都會發生改變 。客戶今天拒絕你，表示他今天對你的想法是不認同的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認同 ， 事無絕對 ， 你需要給客戶多些時間 。